Pełny kalendarz ≠ pełne konto
To w portfelu leży prawda o Twoim modelu biznesowym, a nie w kalendarzu spotkań.
- Syndrom zatłoczonej recepcji
Dzwonek non stop, skrzynka mailowa na czerwono – brzmi jak marzenie każdego przedsiębiorcy. Dopóki nie zajrzysz na konto bankowe i nie odkryjesz, że saldo bawi się w ciuciubabkę z Twoimi nerwami. Ten paradoks ma imię: przychód bez rentowności.Najczęstsze objawy:
| Objaw | Co Właściwie Znaczy | Jak to boli |
| „Zawsze mogę coś dorzucić gratis, klient to doceni.” | Pracujesz za darmo. | Nadgodziny, frustracja, brak środków na rozwój. |
| „Cena musi być konkurencyjna.” | Tzn. niższa niż zdrowy rozsądek. | Marża topnieje szybciej niż śnieg w marcu. |
| „Dużo klientów = duże zyski.” | Brzmi logicznie, często działa odwrotnie. | Chaos, brak przepustowości, rosnące koszty. |
- Policz zanim obniżysz cenę
Wielu CEO traktuje cennik jak świąteczną wyprzedaż – „im taniej, tym lepiej pójdzie”. Problem w tym, że klient przychodzi po wartość, nie po okazję.
Szybki test odwagi cenowej
- Czy klient zaakceptował Twoją ofertę w mniej niż 3 sekundy?
- Czy w tej samej chwili poczułeś ciepło w okolicy serca i zimno w okolicy Excela?
Jeśli tak – jesteś za tani.
Dlaczego to niebezpieczne? Bo niska cena przyciąga ludzi szukających niskiej ceny. A oni potrafią wyszarpać rabat z mimiki Twojej twarzy.
- Klient klientowi nierówny to ABC rentowności
Zamiast mówić „wszyscy klienci są dla mnie ważni”, zrób segmentację ABC:
- A – Klienci premium: wysoka marża, niskie koszty obsługi, regularne zlecenia.
- B – Klienci solidni: średnia marża, uczciwy termin płatności, przewidywalność.
- C – Klienci gąbki: niski zysk, wysoki poziom dramatu, termin „na wczoraj”.
80% problemów funduje Ci grupa C. Wyeliminuj 20% z nich, a zyskasz weekend bez laptopa.
- Mniej znaczy więcej (zysku)
Okrutna prawda: nie każdego klienta warto mieć. Czasem lepiej obsłużyć dziesięciu dobrze płacących niż pięćdziesięciu dusigroszy.
Checklista przed rozstaniem:
- Czy marża na projekcie spada poniżej Twojego progu bólu?
- Czy zlecenie blokuje zespół przed lepiej płatnymi projektami?
- Czy klient kiedykolwiek zapytał „A możemy to zrobić taniej?” (piąty raz)?
Jeśli trzy razy „tak” to wiesz, co robić. Kulturalnie, ale stanowczo. Parzone espresso i adios.
- Od przychodu do zysku – trzy dźwignie
Dźwignia Jak wdrożyć jutro Efekt finansowy Cena Podnieś stawkę o 10-15% nowym klientom. Natychmiastowy skok marży. Proces Wprowadź szablony ofert, automatyzuj follow-up. Krótszy cykl sprzedaży, niższy koszt obsługi. Mix usług Dodaj produkt z wysoką marżą np. płatne konsultacje „express”. Zwiększasz średni przychód z klienta bez zwiększania pracy. - KPI, czyli Twoje okulary do liczenia pieniędzy
Masz dwie opcje: ufać intuicji albo Excelowi. Ten drugi rzadziej kłamie. Monitoruj co miesiąc:- CAC (Cost of Acquisition), czyli czy wydajesz więcej, niż klient przynosi?
- CLV (Customer Lifetime Value), czyli łączne zyski z klienta w czasie.
- Gross Margin per Hour, czyli ile realnie zarabia godzina Twojego zespołu.
Kiedy liczby będą krzyczeć, że coś się psuje, to usłyszysz je szybciej niż księgowe lamenty na koniec roku.
- Przepis na zdrową firmę usługową
- Zysk przed skalą – najpierw udowodnij, że zarabiasz, potem pompuj ruch.
- Modele abonamentowe – stabilny cash-flow, przewidywalne przychody.
- Upsell mądrze – klient już Ci ufa, zaproponuj wersję „plus” bez zniżek.
- Outsourcing chaosu – zlecaj to, czego nie musisz robić wewnątrz (księgowość, IT, HR).
Podsumowanie: Zysk to sport wyczynowy
Pełen kalendarz to tylko rozgrzewka. Mistrzowski wynik to przyrost gotówki – tej, którą możesz zainwestować, wypłacić dywidendą lub przeznaczyć na weekend w Sofitel Grand Sopot (polecamy).Nie bój się wyższych cen, odważnej segmentacji i wycinki klienta C. Bo firmę utrzymuje zysk, a nie liczba faktur.
Wezwania do działania, teraz!
- Zrób rachunek sumienia w Excelu – policz marżę per klient.
- Zidentyfikuj trzech najmniej rentownych klientów – i zapytaj siebie, czy chcesz ich dalej.
- Podziel się wnioskiem w komentarzu na LinkedIn lub pod tym artykułem – inspirujmy się wzajemnie!
Masz pytania, chcesz przeanalizować swoją sytuację? Napisz do nas – w Cafe Finance Group lubimy zamieniać teorię w praktykę (i zysk).
Eksperci Cafe Finance Group
