Dlaczego firma zależna od właściciela jest mniej warta?

W jednym z pierwszych odcinków tego podcastu O Finansach i Biznesie przy Kawie rozmawialiśmy o tym, czy Twoja firma jest biznesem, czy tylko miejscem pracy. Dzisiaj pójdziemy o krok dalej i pokażę Ci, ile ta różnica kosztuje w złotówkach.

Wyobraź sobie dwie firmy przeznaczone do sprzedaży.

• Firma A działa bez właściciela. Ma procesy, zespół z jasno określonymi kompetencjami decyzyjnymi i osiąga powtarzalne wyniki. Jej obrót wynosi 8 mln zł, marża netto 12%, a zysk 960 tys. zł.
• Firma B funkcjonuje wyłącznie dzięki właścicielowi. Kluczowi klienci kontaktują się bezpośrednio z nim, a wszystkie decyzje przechodzą przez jego ręce.

Mimo że osiąga identyczne wyniki finansowe – obrót 8 mln zł, marżę 12% i zysk 960 tys. zł – jej wartość jest zupełnie inna.
Ile zapłacisz za pierwszą firmę, a ile za drugą?

Ta sama firma, ten sam zysk, nawet 3× różnica w wartości

W rzeczywistych transakcjach na polskim rynku M&A firma A może zostać wyceniona na poziomie 5-7-krotności EBITDA, podczas gdy firma B osiągnie wycenę na poziomie 2-3-krotności EBITDA.

Różnica może być nawet trzykrotna, mimo identycznych wyników finansowych. To matematyczna rzeczywistość polskiego rynku transakcyjnego.

Ta sama firma może więc być warta kilka milionów złotych mniej tylko dlatego, że jest uzależniona od właściciela.

Co konkretnie obniża wartość firmy?

W praktyce inwestor patrzy przede wszystkim na to, czy po zakupie firma będzie działać tak samo dobrze bez dotychczasowego właściciela.

1. Jeśli firma potrzebuje Cię 40 godzin tygodniowo, inwestor widzi ryzyko

Jeżeli samodzielnie sprzedajesz, negocjujesz umowy i rozwiązujesz problemy klientów, Twoja firma nie jest samodzielnym organizmem.

Inwestorzy często pytają, ile czasu właściciel poświęca na działalność operacyjną.

• 40 godzin tygodniowo to sygnał ostrzegawczy.
• 60 godzin tygodniowo to poważny problem.
• 80 godzin tygodniowo to czerwona flaga.

Każda godzina, którą właściciel poświęca na operacyjne zarządzanie firmą, oznacza ryzyko, które przejmuje kupujący.

A ryzyko zawsze ma swoją cenę.

2. Jeśli procesów nie ma na papierze, wartość firmy zostaje w głowach ludzi

Jeżeli coś działa dlatego, że pracownicy wiedzą, jak to zrobić, nie jest to system, lecz ryzyko.

Wiedza znajdująca się wyłącznie w głowach pracowników nie przedstawia wartości dla inwestora, ponieważ pracownicy mogą odejść.

Wartość mają natomiast udokumentowane procesy, instrukcje i rozwiązania zapisane w systemach.

Najgorszym scenariuszem jest sytuacja, w której nawet właściciel nie potrafi dokładnie opisać sposobu funkcjonowania swojej firmy.

Stwierdzenia typu: „To się po prostu dzieje” albo „Mamy zgrany zespół” są dla inwestora sygnałem, że przedsiębiorstwo nie jest przygotowane do profesjonalnej wyceny.

3. Klient, który kupuje od Ciebie, może nie zostać po sprzedaży firmy

To jeden z największych czynników obniżających wartość polskich firm o przychodach od 1 do 15 mln zł.

Właściciel zna klientów osobiście, spotyka się z nimi, buduje relacje, jeździ na wydarzenia branżowe czy gra z nimi w golfa.

Problem polega na tym, że są to relacje właściciela, a nie firmy.

Po sprzedaży przedsiębiorstwa klienci często deklarują:

„Kupowaliśmy od pana. Z nowym właścicielem zobaczymy, jak będzie”.

W firmach silnie uzależnionych od właściciela w ciągu pierwszych 24 miesięcy po sprzedaży może zniknąć nawet 20-40% portfela klientów.

Kupujący doskonale zdają sobie z tego sprawę i uwzględniają to w wycenie.

4. Brak danych może kosztować Cię 10-25% wyceny

Brak comiesięcznych zamknięć finansowych, brak dashboardów czy brak prognoz przepływów pieniężnych powodują, że inwestor nie ma podstaw do przeprowadzenia rzetelnej wyceny.

W takiej sytuacji dzieje się coś bardzo prostego – wartość firmy jest obniżana.

• Firma posiadająca trzyletnią historię raportowania może zostać wyceniona bez dodatkowych korekt.
• Firma z dwumiesięcznym opóźnieniem w księgowości może otrzymać dyskonto na poziomie 10-25%.

Jeżeli właściciel nie potrafi odpowiedzieć na pytanie, ile firma zarobiła w poprzednim kwartale, dla inwestora jest to sygnał, że procesy zarządcze nie funkcjonują prawidłowo.

Jak sprawić, żeby klienci byli lojalni wobec firmy, a nie tylko właściciela?

Jak temu zapobiec?

• wprowadzać menedżerów do kontaktów z klientami,
• oddzielić sprzedaż od obsługi klienta,
• budować relacje klientów z różnymi osobami w organizacji,
• zadbać o to, aby klient miał kilka punktów kontaktu z firmą.

Wartość firmy można zwiększyć, zanim pojawi się kupujący

Dobra wiadomość jest taka, że wszystkie czynniki obniżające wartość firmy można odwrócić.

Znaczenie mają:

• powtarzalność wyników,
• standaryzacja procesów,
• udokumentowane procedury,
• kompetentny zespół,
• jasno określona odpowiedzialność,
• niezależność od właściciela.

Im bardziej firma Cię potrzebuje, tym mniej jest warta

Paradoks polega na tym, że wielu przedsiębiorców myśli dokładnie odwrotnie.

Uważają, że im bardziej są zaangażowani i im bardziej firma ich potrzebuje, tym większą wartość tworzą.

W rzeczywistości jest odwrotnie.

Im bardziej jesteś niezbędny, tym mniej warta jest Twoja firma.

Nie można sprzedać właściciela razem z przedsiębiorstwem.

A to ma bardzo konkretne konsekwencje dla wartości całego biznesu.