Kiedy sprzedać firmę? I dlaczego najlepiej myśleć o tym wcześniej

Kiedy sprzedać firmę? I dlaczego najlepiej myśleć o tym, zanim będziesz chciał ją sprzedać

Przez ostatnie tygodnie rozmawialiśmy o skalowaniu, delegowaniu i budowaniu wartości firmy. Dzisiaj dochodzimy do pytania, które prędzej czy później zadaje sobie niemal każdy przedsiębiorca: czy i kiedy sprzedać firmę?

I od razu odpowiem. To nie jest tylko transakcja finansowa.

Sprzedaż firmy to często zamknięcie rozdziału życia. Piętnaście, dwadzieścia, czasem trzydzieści lat pracy. To pożegnanie z rytmem dnia, z zespołem, z relacjami, z tożsamością i codziennym powodem do wstawania rano.

Dlatego tę decyzję statystycznie podejmuje się źle, bo łączy się w jednym momencie dwa zupełnie różne wymiary. Ten czysto biznesowy, odpowiadający na pytanie: czy to jest dobry moment ekonomicznie? I ten czysto osobisty: czy ja tego tak naprawdę chcę?

Te dwa wymiary mają zupełnie inną logikę. A polski przedsiębiorca bardzo często nie rozdziela ich wystarczająco wcześnie.

Najczęstszy błąd: myślimy o sprzedaży wtedy, kiedy jest już za późno

Większość przedsiębiorców zaczyna myśleć o sprzedaży wtedy, kiedy są zmęczeni. Mają problem zdrowotny, coś zaczyna się psuć, branża się kurczy, partner życiowy lub biznesowy naciska albo dzieci wybrały inną drogę.

Czyli wtedy, kiedy wartość firmy już spada albo za chwilę może zacząć spadać.

To jest najgorszy moment na sprzedaż. Bo masz najmniej opcji, najgorszą pozycję negocjacyjną i najmniej czasu na przygotowanie.

Dobry proces sprzedaży trwa zazwyczaj kilkanaście miesięcy. To porządkowanie dokumentacji, audyty, wyceny, rozmowy z kilkunastoma potencjalnymi kupującymi, negocjacje, due diligence, podpisanie dokumentów i na końcu transfer pieniędzy.

Jeżeli zaczynasz cały ten proces wtedy, kiedy już najchętniej chciałbyś wyjść z firmy jak najszybciej, to przez te wszystkie miesiące codziennie będziesz chciał, żeby to się po prostu skończyło. I możesz podpisać umowę na warunkach, których na chłodno nigdy byś nie zaakceptował.

Co zamiast tego? Myśl o sprzedaży wcześniej

No dobra, ale co zamiast tego?

O sprzedaży firmy warto pomyśleć wcześniej. Nie dlatego, że chcesz ją sprzedać. Dlatego, że chcesz mieć opcję.

I to paradoksalnie zmienia wszystko. Bo firma budowana z myślą o potencjalnej sprzedaży ma po prostu cechy dobrej firmy: procesy, strukturę, dane, niezależność operacyjną i czytelne raporty.

Firma przygotowana na sprzedaż jest więc co do zasady lepszą firmą, nawet jeżeli nigdy jej nie sprzedasz.

Z mojego doświadczenia firmy, które przeszły kilkumiesięczny czy kilkunastomiesięczny proces porządkowania pod kątem transakcji, czasami potrafią podnieść EBITDA nawet o 15–35%. Dlaczego? Bo w trakcie procesu wychodzą na jaw nieefektywności, których wcześniej nikt po prostu nie widział.

To jest gigantyczna stopa zwrotu z samego procesu. I to niezależnie od tego, czy sprzedaż się ostatecznie odbędzie, czy nie.

Kiedy warto rozważyć sprzedaż firmy?

Według mnie są cztery momenty warte rozważenia.

1. Kiedy firma działa dobrze

Wiem, jak paradoksalnie to brzmi. Ale to jedna z najważniejszych zasad transakcyjnych.

Najlepszy moment sprzedaży to często moment, w którym nie musisz sprzedawać.

Masz wyniki, stabilność, rosnący rynek, zespół i klientów. Negocjujesz wtedy trochę z pozycji siły, bo kupujący widzi, że świetnie poradziłbyś sobie również bez sprzedaży.

Więc musi zaproponować cenę, która będzie wyższa niż twoja alternatywa. A alternatywą jest przecież trzymanie firmy przez kolejne trzy czy pięć lat.

Bardzo wielu przedsiębiorców nie wykorzystuje tego momentu. Bo skoro dobrze idzie, to po co sprzedawać?

No właśnie. Bo to często dokładnie ten moment, w którym możesz uzyskać najlepszą cenę.

2. Kiedy masz dość operacyjności

Tu jednak trzeba rozróżnić kilka różnych sygnałów.

Mam dość tego typu pracy. To może być rzeczywiście sygnał do sprzedaży.

Mam dość bieżączki, ale nadal chcę być właścicielem i działać strategicznie. To raczej sygnał do zatrudnienia dyrektora, a nie do sprzedaży firmy.

Mam dość obecnej skali i chcę zbudować coś większego. To może być sygnał do pozyskania finansowania.

Mam czasowy kryzys energetyczny. To raczej sygnał, żeby odpocząć i decyzję o sprzedaży podjąć za pół roku.

Każdy z tych sygnałów prowadzi do zupełnie innej decyzji. A wszystkie dają na co dzień dokładnie to samo uczucie. Masz czegoś dość.

I właśnie dlatego warto zrozumieć, czego dokładnie.

3. Kiedy rynek daje okazję

Czasem branża staje się modna w oczach inwestorów. Fundusze zaczynają szukać targetów, a wyceny rosną.

W takich oknach wyceny potrafią być 1,5 do nawet 3 razy wyższe niż w normalnych czasach. Takie okresy trwają zazwyczaj od dwóch do czterech lat, a później rynek się normalizuje.

Ta sama firma za pięć lat może być warta nawet o 40% mniej, mimo że będzie generowała większe zyski.

Brzmi brutalnie. Ale tak właśnie działa rynek.

4. Kiedy masz lepszy pomysł

Niektórzy sprzedają firmę nie dlatego, że coś jest nie tak. Sprzedają dlatego, że chcą zrobić coś nowego i potrzebują czasu, kapitału oraz przestrzeni mentalnej.

To paradoksalnie jeden z najzdrowszych powodów do sprzedaży. Bo zachowujesz energię, pewność siebie i zaczynasz kolejny etap z kapitałem po transakcji.

Kiedy absolutnie nie sprzedawać firmy?

Teraz równie ważne pytanie. Kiedy nie sprzedawać?

Nie sprzedawaj w panice

Jeżeli sprzedajesz, bo brakuje pieniędzy, firma się sypie albo masz presję czasową, to bardzo często oddajesz wartość za bezcen.

Kupujący wyczuwają desperację bardzo szybko. I wykorzystują ją za każdym razem, bo to po prostu ich praca.

W takiej sytuacji sprzedaż może zamknąć się na poziomie 30, a nawet 50% wyceny, którą uzyskałbyś w spokojnym i dobrze przygotowanym procesie.

Lepiej w takiej sytuacji:

• przeprowadzić restrukturyzację,
• znaleźć finansowanie pomostowe,
• rozważyć sprzedaż mniejszościowego pakietu.

Niż wchodzić w transakcję pod presją.

Nie sprzedawaj, kiedy firma nie jest przygotowana

Brak danych, brak struktury, brak porządku w dokumentach. Kupujący widzi chaos i obniża cenę dokładnie o tyle, ile tego chaosu widzi.

I tutaj warto wprowadzić ważne pojęcie: Vendor due diligence.

To audyt zlecony przez sprzedającego, zanim zacznie on rozmowy z kupującymi. Robisz go sam po to, żeby zidentyfikować ryzyka i naprawić je, zanim znajdzie je ktoś inny.

A to może mieć bardzo konkretny wpływ na cenę.

Nie sprzedawaj pod wpływem emocji

Kiedy pod wpływem emocji mówisz sobie: mam dość, to pamiętaj, że to nie jest strategia. To jest tylko sygnał.

Według mnie decyzja o sprzedaży podjęta wyłącznie na podstawie tego sygnału, bez chłodnej analizy, kalkulacji podatkowej i planu na życie po transakcji, to raczej dobry przepis na żal.

Bo sprzedaż firmy jest co do zasady nieodwracalna. Pieniądze są na koncie, ale firmy w zdecydowanej większości przypadków już nigdy do ciebie nie wrócą.

Czasami lepiej poczekać sześć miesięcy niż przez resztę życia zastanawiać się: a co by było, gdybym wtedy nie sprzedał?

Co dzieje się z przedsiębiorcą po sprzedaży firmy?

I teraz coś, o czym mam wrażenie mało kto mówi.

Co dzieje się z przedsiębiorcą po sprzedaży?

Pieniądze są. Możesz podróżować, odpocząć i robić to, na co wcześniej nigdy nie było czasu. Ale jednocześnie odkrywasz, że firma dawała znacznie więcej niż tylko dochód.

Dawała sens, codzienny powód do wstawania rano i poczucie misji. Dawała strukturę dnia, kalendarz, spotkania i rytm.

Dawała też tożsamość.

Prezes firmy X to nie tylko zawód. To często fragment tego, kim jesteś.

Firma dawała również adrenalinę, pole gry, którego nagle nie ma, a także relacje z zespołem, klientami, partnerami i całą branżą.

Po sprzedaży wszystkie te elementy mogą zniknąć jednocześnie. I dla wielu przedsiębiorców pierwsze kilkanaście miesięcy po transakcji to pustka, której kompletnie się nie spodziewali.

Dwa pytania, które warto zadać sobie przed sprzedażą

Przed sprzedażą warto zadać sobie dwa pytania.

Pierwsze: ile mi zostanie po podatku?

Nie na oko. Konkretne liczby, z uwzględnieniem podatku, ewentualnej struktury z fundacją rodzinną, kosztów doradztwa, earn-outów czy zakazu konkurencji.

A drugie pytanie, według mnie ważniejsze

Co będę robił w poniedziałek rano, dwa tygodnie po transakcji?

Brak odpowiedzi na to pytanie może oznaczać, że za chwilę pojawi się w twoim życiu pustka, której same pieniądze nie wypełnią.

Cztery zasady podejścia do sprzedaży firmy

1. Buduj firmę tak, jakbyś kiedyś miał ją sprzedać. Nawet jeżeli wcale nie planujesz sprzedaży. Bo to podnosi jakość firmy już dzisiaj.

2. Znaj swoją wartość. Nie na oko. Rób konkretne wyceny raz na dwa lub trzy lata, najlepiej z profesjonalnym doradcą i porównaniem do transakcji w twojej branży.

3. Przygotuj się wcześniej. Vendor due diligence, porządek w dokumentach i struktura zarządcza to projekt na kilka czy kilkanaście miesięcy. Nie na tydzień.

4. Zaplanuj, co dalej. Sprzedaż firmy to nie meta. To zmiana etapu. I bez planu na ten nowy etap po drugiej stronie może pojawić się pustka.

Najlepsze transakcje nie zaczynają się od decyzji o sprzedaży

Najlepsi polscy przedsiębiorcy, jakich widziałem w transakcjach, zaczęli przygotowania cztery czy pięć lat przed sprzedażą.

Zbudowali strukturę, wycofali się z operacyjki, zatrudnili dyrektora i przeszli audyty.

I w efekcie dostali ceny 1,5 do 2 razy wyższe od branżowego benchmarku.

To nie było szczęście.

To była dyscyplina rozłożona na kilka lat.

I chyba właśnie to jest najważniejsza myśl z całego tematu.

Nie musisz dzisiaj decydować, czy sprzedasz swoją firmę. Ale warto już dzisiaj zacząć budować ją tak, żebyś za kilka lat miał taką możliwość.

Bo opcja sprzedaży to nie tylko możliwość wyjścia z biznesu. To również sposób na zbudowanie lepszej, bardziej uporządkowanej i mniej zależnej od właściciela firmy.